Totul despre psihologia persuasiunii – Robert B. Cialdini

Nu am povestit aproape deloc cum e să fiu din nou student, pentru că în mare parte din cazuri, am regăsit universitatea cam în același loc în care am lăsat-o acum 15 ani. Totuși, trebuie să recunosc că există și excepții de la această regulă, chiar dacă îmi ajung degetele de la o mână să le număr, câteva cursuri și profesori sufletiști care au reușit să îmi arate că lucrurile pot fi și „altfel”. În cadrul unei astfel de întâlniri am avut plăcerea să-l ascult pe dr. Robert B. Cialdini, vorbind despre tehnicile de persuasiune. Filmul, disponibil online, are un preț prohibitiv pentru noi, cei de la marginea Europei, însă am fost mai mult decât fericită când am văzut că există cartea în traducere. Aș fi riscat cu ea și în engleză, pentru că ideile pe care le-am urmărit timp de o oră cereau singure să fie aprofundate.

Cartea este la prima vedere o analiză a tehnicilor de vânzare, cum reușesc departamentele de vânzări să ne determine să cumpărăm mai mult, și mai ales fără a avea neapărată nevoie, ori să plătim un preț mai mare decât ne-am propus. Exemplele oferite sunt copleșitoare, le identifici pe măsură ce citești în jurul tău, chiar până la banalul flyer de reclamă pe care îl găsești agățat de ușă când te întorci acasă. Este extrem de utilă fiecăruia dintre noi, pentru a identifica corect capcanele lipsite de prejudecăți ale vânzătorilor-de-orice.

Cialdini_psihologia_persuasiuniiÎn schimb nu acesta este motivul pentru care la curs ne-a fost prezentată teoria dr. Cialdini, și nici cel pentru care am ales să citesc cartea. Tehnicile enumerate aici pot fi folosite cu succes la clasă. Peste tot aud faptul că copiii nu sunt interesați, nu reușim să-i atragem suficient, să le provocăm curiozitatea. Poate că nu am abordat tehnica potrivită. Poate că avem nevoie să cunoaștem mai bine aceste strategii de persuasiune, pentru a-i putea conduce mai ușor în punctul în care vrem să ajungă. De aceea cred că e importantă reinterpretarea fiecărui principiu prezentat, și cum ar putea fi adaptat mai bine în interacțiunea cu clasa. Le voi lua pe rând, puțin detaliate, căci nu vreau să vă răpesc plăcerea unei lecturi extraordinare, și voi începe cu recomandarea finală a dr. Cialdini: scrieți principiile pe o carte de vizită, și țineți-le în portofel. Nu le veți ști mereu pe dinafară, însă, când veți fi în impas, e suficient să aruncați o privire și să găsiți o soluție.

Persuasiunea funcționează după părerea dr. Cialdini după câteva principii în perfectă simbioză cu natura umană:

1. Regula reciprocității, conform căreia oamenii le spun „da” celor cărora le sunt datori; fiecare are un simț al onorării datoriilor, de a răspunde pe măsură cuiva care te-a ajutat în trecut. Conform acestui principiu, ceri mai mult, când vrei să primești mai puțin, iar la primul refuz, nu cedezi și insiști. Rareori oamenii spun „nu” de două ori, deoarece nu e în natura omului să fie rău. O altă modalitate este negocierea, și concesiile oferite „la jumătatea drumului”. Regula presupune abilități de negociator, pe care foarte mulți nu le au. Însă se poate exersa cu succes dimineața la piață, chiar dacă numai prin observație.

2. Angajament și consecvență, capitol care începe cu un citat din Leonardo da Vinci: E mai ușor să reziști de la început decât să te împotrivești la sfârșit. Cele două idei sunt ușor de pus în practică, dacă subiectul își ia un angajament public, sau, și mai mult, îl scrie pe hârtie, foarte importantă fiind aici presiunea socială. Nimeni nu vrea să fie considerat neserios sau nedemn de încredere. Odată ce te-ai angajat public să faci un lucru, este aproape imposibil să dai înapoi. Consecvența funcționează aproape identic. Citind notițele, m-am gândit imediat la banalele teme pentru acasă, cât este de important ca elevul să repete tema și mai ales să o noteze pe carnețel. Este un mod de angajament scris că acel scop va fi atins.

Un exemplu (și nu singurul) mult mai bun este oferit de dr. Cialdini legat de educația copiilor: găsirea unui motiv interior de angajament face diferența între supunerea de scurtă durată și angajamentul pe termen lung. Cum determini un copil să nu mintă? Îl ameninți că-i tai limba… și atunci va funcționa atât timp cât ești în preajmă, și îl poți „prinde”, sau îi explici ce înseamnă minciuna, efectul asupra lui și a celorlalți (dezamăgirea, neîncrederea), și îl determini să-și găsească singur „angajamentul” de a spune adevărul

3. Dovada socială – Acolo unde toți gândesc la fel, nimeni nu gândește prea mult. (Walter Lippman). Este poate capitolul pe care l-am parcurs cu zâmbetul pe buze. Vorbim toți de „instinctul de turmă”, despre a face ceea ce fac și ceilalți fără a gândi prea mult în acest sens. De câte ori nu vi s-a întâmplat să întrebați un copil de ce a făcut un anumit lucru, și răspunsul să fie „și X a făcut”? Ne-am minunat cum de nu a gândit înainte… tocmai datorită existenței acestui principiu. Dacă ceilalți fac, înseamnă că e bine. Căutați în reclame exemplele, sau întrebați-vă de ce ați cumpărat un anumit lucru… De cele mai multe ori, acest principiu funcționează corect. Cumpărați un anumit obiect pentru că prietenii X, Y și Z l-au încercat, aveți încredere în ei, și este imposibil să greșiți. Dar ce facem cu oala minune de la teleshopping, pe care o actriță celebră și de care ne-am atașat în trecut o recomandă ca fiind visul devenit realitate în bucătărie? O cumpărăm, și constatăm pe banii noștri, că reclama este falsă… Atenție așadar când funcționați pe pilot automat și când nu! În ceea ce-i privește pe copii, sunt sigură că identificați problemele funcționării automate…

4. Principiul simpatiei are câteva linii direcționale simple: oamenii spun „da” celor pe care îi plac și celor care îi plac așa cum sunt. Care este primul lucru pe care trebuie să-l facă un cadru didactic la clasă? Să se facă plăcut. De ce? Pentru că va fi mult mai ușor să obțină colaborarea elevilor. Nimeni nu vrea să fie împotriva cuiva pe care îl place, și de la care așteaptă același sentiment. Cum îl pui în funcțiune? Găsești puncte comune, faci complimente reale. Nu vă explic cum funcționează în vânzări (doar o atenționare, priviți de două ori testimonialele cu oameni „normali” de la teleshopping), vă las să citiți cartea în acest sens.

Însă aici simt nevoia să preiau un fragment care este legat direct de modul în care se desfășoară și în momentul de față activitatea la clasă. Pentru a întări relațiile sociale dintre copii, dezvoltarea simpatiei reciproce este esențială. Dacă vrei armonie, liniște, vrei să se joace împreună, atunci trebuie să-i faci să se placă, să se aprecieze, să se respecte. Sunt două exemple în carte, primul legat de desegregarea școlilor în S.U.A., problemă extrem de actuală, și care nu a reușit decât acolo unde s-au format echipe mixte, s-a lucrat în comun, s-a trecut peste cele câteva elemente diferențiatoare. Al doilea exemplu este extrem de comun: imaginați-vă o clasă, unde profesorul întreabă și elevii răspund. Câțiva sunt cu mâinile pe sus, dar va răspunde unul singur. Doar unul este cel care va primi în acel moment aprecierea uneia dintre cele mai importante persoane ale vieții lor, dacă ne gândim la preșcolari și școlarii mici. Ceilalți care ratează momentul vor fi disperați, iar cei care nu știau răspunsul – ușurați. Este motivul pentru care acești copii nu vor învăța să simpatizeze unul cu celălalt, și ne vom întreba de ce se îmbrâncesc, își vorbesc urât…

Iată cum funcţionează lucrurile în general: Profesorul stă în faţa clasei şi pune întrebări. Şase sau zece copii stau încordaţi în băncile lor şi îşi flutură mâinile ridicate în faţa profesorului, nerăbdători să fie solicitaţi şi să arate ce isteţi sunt. Alţi câţiva stau liniştiţi, cu privirile în jos, încercând să pară invizibili. Atunci când profesorul solicită unul dintre copii, poţi vedea priviri dezamăgite şi disperate pe feţele elevilor nerăbdători să răspundă, care au ratat o ocazie de a obţine aprobarea profesorului, şi uşurare pe feţele celorlalţi care nu ştiau răspunsul… Acest joc creează o concurenţă acerbă şi miza este mare deoarece copiii concurează pentru dragostea şi aprobarea uneia dintre cele două sau trei persoane importante pentru lumea lor. Mai mult decât atât, acest proces garantează că aceşti copii nu vor învăţa să se simpatizeze şi să se înţeleagă unul cu altul.
Gândeşte-te la propria ta experienţă.
Dacă ai ştiut răspunsul corect şi profesorul a solicitat pe altcineva, ai sperat probabil că acel elev va face o greşeală, astfel încât tu să ai o şansă să-ţi arăţi cunoştinţele. Dacă tu ai fost solicitat şi ai greşit sau dacă nu ai ridicat mâna, probabil că i-ai invidiat şi nu i-ai putut suferi pe colegii care știau răspunsul. Copiii care eşuează în cadrul acestui sistem de învăţământ devin geloşi şi plini de resentimente faţă de cei care au succes, tratându-i cu dispreţ ca fiind răsfăţaţii profesorului sau chiar pedepsindu-i prin violenţă în curtea şcolii. De cealaltă parte, elevii buni îi tratează pe cei slabi cu dispreţ numindu-i „proşti” sau „bătuţi în cap”. Acest proces concurenţial nu încurajează nici un tânăr să fie binevoitor şi entuziast faţă de colegii săi.

5. Principiul autorității, conform căruia, dacă un expert spune, trebuie să fie adevărat. Înainte să ceri ceva, oferi ca argument zona de adevăr (să ne gândim doar la toate sfaturile de puericultură, care încep cu „experții britanici/americani spun că”…). De asemenea, pentru a câștiga autoritate îți poți recunoaște întâi slăbiciunile, urmate imediat de cel mai tare punct pe care îl poți scoate în evidență. Ca exemplu – folosirea limbajului de specialitate într-o discuție.

Însă principiul este întărit și prin alte elemente, cum ar fi titulaturile, și chiar hainele și accesoriile. Ca exemplu de falsă autoritate, gândiți-vă la copleșitoarea „academician doctor inginer, Elena Ceaușescu”. Sau la hoții ce se prezintă în uniforme de polițiști, sau cum poți fi păcălit de o insignă falsă. Ajungem și la autoritatea profesorului la școală. Nu se poate câștiga fals. O diplomă obținută fără muncă, restanțe și fraudă, nu îți va da niciun „punct tare” pe seama căruia să-ți câștigi autoritatea în fața copiilor. Mulți vorbesc și despre cum trebuie să se îmbrace un cadru didactic… și de când merg în ultimii 5 ani la festivitățile școlare, mi-am pus uneori mari semne de întrebare dacă unele doamne/domnișoare sunt angajate ale școlii, sau ale vreunui club de noapte…

6. Raritatea. Este poate principiul pe care l-aș vedea cel mai bine aplicat în educație. Trebuie să-i convingi pe copii că procesul de învățare este ceva unic, pe care nu-l ai, și trebuie să-l obții. Și nu pot beneficia de acesta decât dacă merg în direcția pe care le-o indici. Trebuie să vadă nu neapărat ceea ce câștigă, ci ceea ce au de pierdut. Trebuie să-i ajutăm să redescopere acel „ceva” pe care instituția școlară îl poate oferi (normal, înainte de aceasta, trebuie să descoperim noi înșine sensul în care ne îndreptăm 🙁 ).

Exemplele din carte, cel puțin în privința educației, sunt multe. De exemplu, educația sexuală: nu le da informație, creează-le impresia că e ceva „rar” și vor lupta să obțină, fără să mai trieze sursele. Prezintă-le informațiile integrate în „normal”, și nu vor manifesta mai mult interes decât este necesar. Încearcă să impui o regulă strictă, și vei obține imediat revolta, căci copilul are o reacție normală la îngrădirea libertății individuale.

Poate că este ceea ce ar trebui să facem cu școala. A devenit prea comună, nu mai are valoare. Să încercăm să-i dăm această „raritate”, să o transformăm în ceva ce copiii își vor dori să aibă în viața lor, și atunci vor fi mai motivați și vor depune mai mult efort să se integreze.

Închei cu una din concluziile autorului. Dr. Cialdini găsește o explicație pentru faptul că animalele au răspunsuri standardizate la stimuli: sistemul lor nervos este nedezvoltat, și stimulii înconjurători îl supra-încarcă. Un iepure va fugi la un stimul auditiv, nu va sta să analizeze. De aici, face o paralelă cu oamenii: chiar dacă avem un sistem nervos impresionant, ne găsim aproape în situația periculoasă de a nu mai face față multitudinii de stimuli care ne înconjoară. Pericolul care ne paște este acela de a da răspusuri automate, însă va exista mereu pericolul de a pica în capcana celor care exploatează aceste tehnici. Așadar, atenție la „pilotul automat”!

Ar mai fi multe de spus… am o sumedenie de semne lipite în carte, însă este imposibil să le abordez aici pe toate. Vă recomand încă odată să o citiți, nimic nu o poate înlocui, nici măcar acest articol de prezentare. Este, cu adevărat, o carte „rară”, și sper că v-am convins să o deschideți, nu numai prin cuvintele de mai sus, ci și prin „autoritatea” pe care mi-am câștigat-o prin recomandările de până acum. (Ultima frază nu este decât o exemplificare a folosirii principiilor în viața de zi cu zi 🙂 .)

Cartea o puteți achiziționa direct de la editura BusinessTech, dar și din librăriile online: carturesti, diverta,  elefant, librarie.net,  libris, eMag, okian.

Lectură plăcută!

Cristina H.
Ultimele postari ale lui Cristina H. (vezi toate)
Posted in Cărţi pentru copii and tagged , , , , , .

4 Comments

    • Gabi, chiar este. Apropo de tehnicile de succes, in filmul pe care l-am menționat, dr. Cialdini chiar așa parcă începe. Mulți mergem la cursuri/prezentări și sperăm să plecăm de-acolo cu tehnica cheie pentru succesul personal. Și dezamăgirea este maxima… În discursul înregistrat chiar asta le spune celor prezenți la „breakfast”: chiar veți pleca de-aici cu cinci idei pe care le puteți aplica imediat.

      Eu mi-am dat silința să le reinterpretez, atât cât am putut.
      Și recunosc, încă nu le-am scris! Dar urmează.

  1. Ma bucura de fiecare data orice „recenzie”, e un subiect cu care nu am prea avut de-a face,dar chiar ma intereseaza mai ales daca poti sa-l legi cumva de …spinoasa problema a cooperarii copiilor.

    • Mihaela, încerc să nu bat câmpii aiurea aici pe blog. Dacă copiii sunt subiectul principal, atunci și ceea ce scriu trebuie să aibă măcar tangențial legătură cu ei… altfel nu văd nici eu sensul.

      Ce pot să-ți spun e că, dacă aș fi citit cartea pe când lucram în agenție, pe domeniul de vânzări, n-aș fi observat poate legăturile cu procesul educațional. Altfel am citit-o acum.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Am fost informat că datele de identificare furnizate în adăugarea acestui comentariu sunt stocate în baza de date a blogului pentru a primi informațiile/comentariile nou apărute. În cazul în care nu mai doresc acest lucru, mă pot dezabona folosind linkurile din mailurile primite. De asemenea, pot cere ștergerea de pe site a informațiilor ce pot duce la identificarea mea, printr-un mesaj scris.


Pentru păstrarea aninomatului, folosiți un pseudonim și o adresă de mail inventată, precum a@a.a.



CabinaFotoSunt.eu - Distractie la evenimente